Programme de la formation
Intitulé : TECHNIQUE DE VENTE – L’Entretien commercial en face à face – Niveau 1
Catégorie : Dynamiser les compétences commerciales & Fonctions supports | Relation clients et usagers |
Objectifs de la formation
- Comprendre et maîtriser la notion de besoin,
- Acquérir une méthode d’entretien en face à face et maîtriser les techniques.
Profil intervenant
- Consultant formateur en développement commercial : recrutement, formation, accompagnement opérationnel.
- 10 ans d’expériences professionnelles de direction commerciale de PME.
La relation commerciale
- Définitions et perception
- Rôle et posture du vendeur
- Vente de produits et vente de services.
Objectif de la phase : Comprendre que l’acte de vente est basé sur la recherche d’un accord...
Comprendre les besoins du client.
- Les 3 stades du besoin
- La notion d’écart
- Besoins et motivations d’achat (la méthode SONCAS).
Objectif de la phase : Intégrer la notion de besoin, base fondamentale de l’acte de vente
L’entretien de vente en 6 phases successives
- La préparation
- L’introduction
- La découverte
- L’argumentation
- La conclusion
- Le suivi.
Objectif de la phase : comprendre l’intérêt de structurer son entretien pour mieux le maîtriser. Atelier d’entrainement.
Modalités d’évaluation :
- Attestation individuelle de formation.
- Évaluation des acquis des participants.
- Évaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de l’intervenant pour une organisation apprenante.
- Attestation individuelle de formation.
- Évaluation des acquis des participants.
- Évaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de l’intervenant pour une organisation apprenante.
- Commerciaux sédentaires et assistantes commerciales souhaitant perfectionner leur approche client.
Aucun
- La formation repose sur une alternance entre les apports méthodologiques, les mises en situations et exercices pratiques.
- La pédagogie participative repose sur les expériences des stagiaires.
- Support de formation remis en main propre ou sous format numérique.
