Programme de la formation
Intitulé : TECHNIQUES DE VENTE L’Entretien commercial en face à face – Niveau 2
Catégorie : Dynamiser les compétences commerciales & Fonctions supports | Relation clients et usagers |
Objectifs de la formation
- Comprendre la notion de positionnement commercial et l’adapter aux besoins Clients.
- Savoir utiliser des techniques commerciales pour faire face aux situations complexes et affronter l’objection Prix.
Profil intervenant
- Consultant formateur en développement commercial : recrutement, formation, accompagnement opérationnel.
- 10 ans d’expériences professionnelles de direction commerciale en PME.
Renforcer ses acquis dans la gestion de l’entretien de vente en face à face.
Travailler son positionnement commercial pour adapter son approche commerciale aux besoins Clients.
Intégrer des techniques spécifiques pour surmonter des points de tension, des objections dont l’objection Prix.
Travailler son positionnement commercial pour adapter son approche commerciale aux besoins Clients.
Intégrer des techniques spécifiques pour surmonter des points de tension, des objections dont l’objection Prix.
Le positionnement commercial.
- Types de prestations
- Cibles
- Interlocuteurs et pratiques d’achats.
Objectif de la phase : Savoir identifier ses cibles et les besoins à satisfaire.
Bâtir ses argumentaires de vente.
- La notion d’argument commercial
- Identifier ses caractéristiques forces
- Construire un argumentaire de vente.
Objectif : Disposer d’arguments pertinents et percutants.
Les techniques spécifiques utiles.
- L’ouverture : savoir se présenter en captant l’intérêt de son interlocuteur dès les premières minutes
- La découverte : La méthode FOCA
- Savoir détecter le « besoin réel » du client
- L’argumentation : la notion de « bénéfice client »
- Le traitement des objections
- Le cas particulier de l’objection « prix ».
Entrainement, mises en situation
Modalités d’évaluation :
- Attestation individuelle de formation.
- Évaluation des acquis des participants.
- Évaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de l’intervenant pour une organisation apprenante.
- Attestation individuelle de formation.
- Évaluation des acquis des participants.
- Évaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de l’intervenant pour une organisation apprenante.
- Tout collaborateur en situation de prospection / vente en face à face.
Avoir suivi le stage Techniques de vente - niveau 1.
- La formation repose sur une alternance entre les apports méthodologiques, les mises en situations et exercices pratiques.
- La pédagogie participative repose sur les expériences des stagiaires.
- Support de formation remis en main propre ou sous format numérique.
