Management & Cohésion d’une équipe commerciale

Programme de la formation

Intitulé : Management & Cohésion d’une équipe commerciale
Catégorie : Dynamiser les compétences commerciales & Fonctions supports | Relation clients et usagers | Management d'équipe & Animation sans lien hiérarchique | Perfectionnement et compétences spécifiques |

Objectifs de la formation

  • Connaître les points clés pour progresser dans son management au quotidien
  • Acquérir des méthodes pour mesurer et analyser l’activité commerciale
  • Savoir utiliser les outils de l’animation commerciale.

Profil intervenant

  • Consultant formateur expert en commercial, management, marketing et techniques de négociation.
Progresser dans son management au quotidien : piloter la motivation et la performance de son équipe et évaluer, mesurer l’activité commerciale avec des indicateurs objectifs.

Les missions du Manager Commercial

  • Analyser les attentes de son équipe et de sa hiérarchie
  • Repérer les facteurs clés de la performance commerciale
  • Savoir traduire la stratégie commerciale en objectifs mesurables et cohérents
  • Définir un plan d’actions commerciales et piloter sa mise en œuvre
  • Susciter l’adhésion de ses collaborateurs par un style de management adapté, par l’autorité et le charisme
  • Savoir diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe vente pour gérer ses priorités d’action.

Les 6 Points Clés de la conduite d’une équipe

La mesure de l’activité commerciale

  • Mettre en place des tableaux de bord de suivi et les faire exploiter
  • Prévoir la mesure et le suivi : compte rendu, reporting, présence terrain.

Les outils au service de l’animation commerciale

  • L’animation à distance
  • Le coaching : l’accompagnement terrain
  • Etre présent sur le terrain en appui commercial
  • Etablir une grille d’observation
  • Conduire un entretien de débriefing productif
  • La conduite de réunions commerciales efficaces et motivantes
  • Mener des entretiens mobilisateurs : fixer des objectifs d’amélioration et mettre en place un suivi de progression.

Gérer son temps de travail et son efficacité personnelle  Mieux s’organiser au quotidien

  • Mieux s’organiser au quotidien
  • Piloter plutôt que subir.
Modalités d’évaluation :
- Attestation individuelle de formation et évaluation des acquis.
- Evaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de
  • Responsables commerciaux, responsables des ventes, animateurs de réseaux…

Toute personne en situation de management d’une équipe commerciale.

  • Alternance d’apports méthodologiques et exercices pratiques :
  • - Méthode active, il s'appuie sur des travaux individuels et de sous-groupes ainsi qu’une analyse critique des jeux de rôle
  • - Méthode participative : des jeux de rôle sont proposés à partir de cas concrets.
  • - Au cours de la formation, un livret mémo et des documents sera remis à chaque participant.
  • Ils constituent un guide pour prolonger la formation.
  • Support de formation remis sous format papier ou sous format numérique.