TECHNIQUE DE VENTE – L’Entretien commercial en face à face – Niveau 1

Programme de la formation

Intitulé : TECHNIQUE DE VENTE – L’Entretien commercial en face à face – Niveau 1
Catégorie : Dynamiser les compétences commerciales & Fonctions supports | Relation clients et usagers |

Objectifs de la formation

  • Comprendre et maîtriser la notion de besoin,
  • Acquérir une méthode d’entretien en face à face et maîtriser les techniques.

Profil intervenant

  • Consultant formateur en développement commercial : recrutement, formation, accompagnement opérationnel.
  • 10 ans d’expériences professionnelles de direction commerciale de PME.

La relation commerciale

  • Définitions et perception
  • Rôle et posture du vendeur
  • Vente de produits et vente de services.
Objectif de la phase : Comprendre que l’acte de vente est basé sur la recherche d’un accord...

Comprendre les besoins du client.

  • Les 3 stades du besoin
  • La notion d’écart
  • Besoins et motivations d’achat (la méthode SONCAS).
Objectif de la phase : Intégrer la notion de besoin, base fondamentale de l’acte de vente

L’entretien de vente en 6 phases successives

  • La préparation
  • L’introduction
  • La découverte
  • L’argumentation
  • La conclusion
  • Le suivi.
Objectif de la phase : comprendre l’intérêt de structurer son entretien pour mieux le maîtriser. Atelier d’entrainement.
Modalités d’évaluation :
- Attestation individuelle de formation.
- Évaluation des acquis des participants.
- Évaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de l’intervenant pour une organisation apprenante.
  • Commerciaux sédentaires et assistantes commerciales souhaitant perfectionner leur approche client.

Aucun

  • La formation repose sur une alternance entre les apports méthodologiques, les mises en situations et exercices pratiques.
  • La pédagogie participative repose sur les expériences des stagiaires.
  • Support de formation remis en main propre ou sous format numérique.