TECHNIQUES DE VENTE L’Entretien commercial en face à face – Niveau 2

Programme de la formation

Intitulé : TECHNIQUES DE VENTE L’Entretien commercial en face à face – Niveau 2
Catégorie : Dynamiser les compétences commerciales & Fonctions supports | Relation clients et usagers |

Objectifs de la formation

  • Comprendre la notion de positionnement commercial et l’adapter aux besoins Clients.
  • Savoir utiliser des techniques commerciales pour faire face aux situations complexes et affronter l’objection Prix.

Profil intervenant

  • Consultant formateur en développement commercial : recrutement, formation, accompagnement opérationnel.
  • 10 ans d’expériences professionnelles de direction commerciale en PME.
Renforcer ses acquis dans la gestion de l’entretien de vente en face à face.
Travailler son positionnement commercial pour adapter son approche commerciale aux besoins Clients.
Intégrer des techniques spécifiques pour surmonter des points de tension, des objections dont l’objection Prix.

Le positionnement commercial.

  • Types de prestations
  • Cibles
  • Interlocuteurs et pratiques d’achats.
Objectif de la phase : Savoir identifier ses cibles et les besoins à satisfaire.

Bâtir ses argumentaires de vente.

  • La notion d’argument commercial
  • Identifier ses caractéristiques forces
  • Construire un argumentaire de vente.
Objectif : Disposer d’arguments pertinents et percutants.

Les techniques spécifiques utiles.

  • L’ouverture : savoir se présenter en captant l’intérêt de son interlocuteur dès les premières minutes
  • La découverte : La méthode FOCA
  • Savoir détecter le « besoin réel » du client
  • L’argumentation : la notion de « bénéfice client »
  • Le traitement des objections
  • Le cas particulier de l’objection « prix ».
Entrainement, mises en situation
Modalités d’évaluation :
- Attestation individuelle de formation.
- Évaluation des acquis des participants.
- Évaluation de la satisfaction des participants.
- Retour d’expérience de l’intervenant pour une organisation apprenante.
  • Tout collaborateur en situation de prospection / vente en face à face.

Avoir suivi le stage Techniques de vente - niveau 1.

  • La formation repose sur une alternance entre les apports méthodologiques, les mises en situations et exercices pratiques.
  • La pédagogie participative repose sur les expériences des stagiaires.
  • Support de formation remis en main propre ou sous format numérique.